Rola Przedstawiciela Handlowego w programach lojalnościowych B2B
Aby program lojalnościowy osiągnął sukces, kluczowym elementem jest skuteczne dotarcie do jego odbiorców. Należy zatem starannie dobrać narzędzia oraz kanały komunikacji do grupy docelowej oraz etapu trwania programu. W programach lojalnościowych B2B jedną z głównych ról ogrywają Przedstawiciele Handlowi. Dlaczego? Już wyjaśniamy!
Etap opracowania programu lojalnościowego
Najczęstszym błędem przy opracowywaniu założeń programu lojalnościowego dla firm jest pominięcie wywiadu z Przedstawicielami Handlowymi Organizatora. Te siły sprzedaży są bowiem największą kopalnią wiedzy nt. grupy docelowej. Znają struktury wewnętrzne swoich klientów, wiedzą kto w firmach podejmuje decyzje o zakupach. Znają problemy, z jakimi borykają się klienci, a także znają ich oczekiwania i potrzeby. Słusznym działaniem zatem jest, aby założenia marketingu relacji konfrontować z praktyczną wiedzą sprzedawców terenowych.
Promocja programu partnerskiego
W relacjach B2B duże znaczenie odgrywa kontakt bezpośredni z klientem. Za taki odpowiada zazwyczaj zespół sprzedażowy w postaci terenowych Przedstawicieli Handlowych. To oni zatem odgrywają najistotniejszą rolę w promowaniu programu motywacyjnego na jego starcie wśród swoich klientów. Jest to dla nich również dodatkowa szansa na pozyskanie nowych klientów. Poza korzyściami wynikającymi z umowy współpracy, mogą zaprezentować im dodatkowe przywileje w ramach uczestnictwa w programie lojalnościowym.
Zaproszenie do programu motywacyjnego
Przedstawiciele Handlowi są najlepszym wyborem, jeżeli chodzi o zaproszenie uczestników do programu lojalnościowego. Nieocenionym plusem takiego marketingu relacji jest pewność, że zaproszenie zostanie skutecznie dostarczone do odbiorcy. Tego nie zapewnią nigdy w 100% kampanie mailingowe oraz sms. Co więcej, Przedstawiciel Handlowy będąc na miejscu u klienta może opowiedzieć o programie lojalnościowym. Zachęcić do uczestnictwa w nim, przedstawić korzyści systemu premiowania, podkreślić szybkość zdobywania punktów i zamawiania nagród. Dodatkowo może zwrócić uwagę na szereg korzyści wynikających z uczestnictwa w programie motywacyjnym. Co ważne – może również pomóc technicznie zarejestrować się w systemie lojalnościowym. Powyższe kwestie realnie wpływają na zwiększenie bazy uczestników programów lojalnościowych i motywacyjnych.
Bieżąca motywacja
Rejestracja uczestnika w programie lojalnościowym to pierwszy krok do sukcesu. Kolejnym będzie utrwalenie w świadomości klientów celów oraz korzyści z uczestnictwa w programie partnerskim. Pomoże nam w tym kompleksowa obsługa programów lojalnościowych, w którą wpisany jest udział Przedstawiciela Handlowego. PH w ramach swojej codziennej opieki nad poszczególnymi klientami przypomina im o korzyściach, które zapewnia im system lojalnościowy. W ten sposób motywuje ich do kolejnych zakupów oraz aktywnej sprzedaży produktów lub usług danej marki. PH jest zatem pośrednikiem w realizowaniu targetów nałożonych w programie, a sam program lojalnościowy jest dla niego gotowym narzędziem do motywowania klientów, aby zwiększali swoje obroty.
Dodatkowe aktywności w programie lojalnościowym
Kolejnym celem marketingu relacji powinno być podtrzymanie zainteresowania klienta uczestnictwem w programie oraz stymulowanie jego aktywności. Kontakt PH z uczestnikami programu dopełnia komunikację e-mail i sms o charakterze motywacyjnym oraz aktywizującym. Jeżeli w programie lojalnościowym organizowane są dodatkowe akcje, konkursy, promocje, Przedstawiciel Handlowy przy okazji wizyty u swojego klienta przypomni mu o trwających aktywnościach w programie i zachęci do udziału w nich. Taki kontakt jest bezcenny, bowiem PH w swobodny i przystępny sposób może przekazać zasady oraz korzyści płynące z udziału w danej aktywności.
Analiza efektów programu lojalnościowego
Dla uczestników programów partnerskich Przedstawiciele Handlowi są najczęściej cennym źródłem informacji nt. obowiązujących terminów w programie, weryfikowania punktów względem obrotów na koncie uczestnika, itp.
Świadomość, czyli właściwe szkolenie Przedstawicieli Handlowych
Jako agencja, która kompleksowo obsługuje programy lojalnościowe oraz motywacyjne, swoim klientom zawsze rekomendujemy właściwe przeszkolenie Przedstawicieli Handlowych. Aby wszystkie powyższe zalety ich udziału przekuły się w sukces programu lojalnościowego, PH musi zrozumieć cele programu oraz rolę, jaką będzie odgrywał w jego budowaniu – ma on bowiem największy przywilej w postaci bezpośredniej komunikacji z uczestnikiem. Jego wiedza i opinia nt. programu będą zatem stanowiły jeden z ważniejszych elementów programu, obok nagród i korzyści.
Warto komunikować terenowym siłom sprzedaży, że program lojalnościowy jest wsparciem dla ich codziennej pracy, gotowym narzędziem motywacji. Jeżeli aktywnie włączą się w jego realizację i będą konsekwentnie realizować jego założenia, zarobią na tym wszyscy: firma, klient i sam Przedstawiciel Handlowy.
